MEKANISME FOMO (FEAR OF MISSING OUT) SEBAGAI MEDIATOR PERILAKU IMPULSE BUYING DALAM FENOMENA LIVE SHOPPING : SEBUAH STUDI KUALITATIF

Abstract

Perkembangan industri e-commerce telah bergeser ke era live shopping yang memicu tingginya fenomena impulse buying (pembelian impulsif) pada konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi secara mendalam mekanisme Fear of Missing Out (FOMO) sebagai mediator psikologis yang menjembatani stimulus live shopping dengan respon impulse buying. Menggunakan Teori Stimulus-Organism-Response (S-O-R) sebagai pisau analisis, penelitian ini menerapkan pendekatan kualitatif deskriptif. Data dikumpulkan melalui wawancara semi-terstruktur terhadap lima orang informan aktif pengguna TikTok Shop dan Shopee Live berusia 18–35 tahun yang dipilih menggunakan teknik purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa fitur interaktif, social proof, strategi countdown (urgensi waktu), dan informasi stok terbatas dalam live shopping bertindak sebagai stimulus eksternal yang agresif. Stimulus tersebut berhasil memanipulasi psikologis konsumen (organism) dengan melahirkan kepanikan emosional berupa FOMO akibat ketakutan akan kehilangan peluang ekonomi (loss aversion) dan tertinggal dari tren sosial. Pada akhirnya, runtuhnya kontrol diri akibat emosi FOMO ini menghasilkan respon berupa tindakan impulse buying secara spontan saat sesi live berlangsung. Implikasi manajerial dari penelitian ini menyarankan agar pelaku usaha atau brand bergeser dari strategi manipulatif berbasis kelangkaan semu menuju transparansi informasi untuk menjaga loyalitas jangka panjang konsumen.